Sælg mere med LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, LinkedIn salg, Social Selling, Relationssalg

Ved at benytte LinkedIn Sales Navigator kan du forbedre dine salgsresultater markant, viser nye erfaringer fra brugere af salgsværktøjet. Vi ved godt at brugen af moderne salgsteknikker er en kritisk faktor, når der skal afsluttes handler. LinkedIn oplyser i en artikel, at man har analyseret mere end 3.300 afsluttede handler, hvor Sales Navigator er benyttet i processen. På den måde er man kommet frem til 4 kritiske handlinger, der kan hjælpe brugerne af Sales Navigator til succes.

Vi opdeler normalt salgsprocessen i flere faser, men de 4 kritiske handlinger kan benyttes igennem hele processen. Det endelige mål og værdien bag hver af disse 4 handlinger forbliver den samme – etablering af tillid og troværdighed.

Brug Sales navigator til at se på din målgruppes profiler

Ser vi på brugen af LinkedIn, er det ikke overraskende at den mest anvendte funktion, er profil læsning. Det giver mening. Før beslutningen tages om hvem sælgeren skal følge og hvor man skal sætte ind, må man identificere de rigtige beslutningstagere. LinkedIn fandt frem til at sælgere som lukkede handler ved at bruge Salgs Navigator læste mindst 10 profiler af personer, som passede på deres målgruppe (virksomheder og stillinger).

Gem Leads i Salgs Navigator

Den anden handling som forekommer mest frekvent, er at gemme Leads – mindst 5 pr. virksomhed. Når du har identificeret hvem i virksomheden der kan påvirke din handel, ved at læse deres profiler, er det næste logiske skridt at gemme dem som Leads. I Salgs Navigator verdenen, betyder det at gemme leads, at du automatisk vil blive notificeret om aktivitet, via e-mails eller via notifikationer i Sales Navigator. Hvis du prøver at udvikle dine relationer til en virksomhed og for eksempel en af dine nøgle-forbindelser skifter job, vil Salg Navigator informere dig om dette. På den måde er du hele tiden ajour med din potentielle kunde – og Sales Navigator laver alt arbejdet for dig. Endnu bedre, vil synligheden af dine gemte leads’ handlinger, armere dig med indsigt til at række ud på en værdifuld måde med Likes og kommentarer eller direkte beskeder.

Opbygning af dit netværk via Sales navigator

Opbygning af dit netværk (LinkedIn kontakter) hos de virksomheder der er i din målgruppe, er det næste skridt på rejsen. Den første kontakt du får skabt, er en vigtig milepæl i opbygningen af din relation til virksomheden. Den vil ofte være resultatet af en målrettet indsats. Netop det første medlem af dit LinkedIn netværk fra virksomheden vil mindske de barrierer du ellers let støder ind i.

Vis dit netværk at du er engageret

Afslutningsvist afslører LinkedIns undersøgelse, at de mest succesfulde sælgere, har engergeret sig i deres målgruppers opslag på LinkedIn ved at like, kommentere og tagge nøglepersoner, mindst én gang før de fik deres ordre (Engagement er defineret som at dele, like eller kommenterer på indhold, delt af dine gemte kundeemner). At skabe Engagement blandt sine kundeemner kan godt betragtes som en kunstform. Hvis man overdriver og er for ivrig, kan det virke grænseoverskridende for ens kundeemner. Modsat, hvis man venter for længe, med at gøre sig synlig via en kommentar eller et like, kan nøglepersonen også opfatte det som mærkeligt. Hvis man forstår at engagere sig i sin målgruppes aktiviteter, så er belønningen der. LinkedIns undersøgelse viser, at i gennemsnit har sælgere, som har vist engagement en 29% højere win-rate.

At sælge er både en kunst og en videnskab ikke mindst når vi taler digitalt relations-salg. Jeg har givet dig de fire 4 mest kritiske handlinger, der skal til for at få succes med LinkedIn Sales Navigator. Det er ikke noget jeg selv har fundet på – det er hvad LinkedIn er kommet frem til. Jeg havde dog ikke skrevet denne artikel, hvis ikke jeg selv havde erfaringer med, at det bl.a. er de 4 ting, jeg selv med succes benytter på Sales Navigator. Håber det er til god inspiration. Har du andre tips eller metoder til at benytte Sales Navigator, så må du godt skrive en kommentar, så jeg og andre kan få dem testet.

Vil du vide mere om LinkedIn, kunder og salg?

Jeg har også skrevet en artikel Hvad har LinkedIn, hvaler og kunder med hinanden at gøre?. Her kan du hente yderligere inspiration til at arbejde med LinkedIn som et salgsværktøj.

Succes på LinkedIn

Vil du gerne have flere nyheder som denne blog. Så kan du følge Martin på LinkedIn.

 

LinkedIn. Relationssalg. Mål. 2019. Markedsføring. Strategi. Focus. Forretningsudvikling. Kunder. Performance. Brands. Risiko. CEO. Ejer. 80-20 reglen. Virksomhedsejere. Salg. Social Selling.

Hvad har LinkedIn, hvaler og kunder med hinanden at gøre?

Tre elementer, der er vigtige for at nå 2019 målene.

Linkedin kunder

Sådan lyder mange af spørgsmålene til de første netværksarrangementer her i begyndelsen af 2019.  Er du klar til at hoppe i med begge ben i år, så du både kan ekspandere og slå igennem for alvor?

Undgå at miste fokus…

Det føles fantastisk, når man når sine mål. Desværre er det noget, alt for mange virksomhedsejere aldrig kommer til at opleve. De sætter sig nøjagtig de samme mål år efter år. I det omfang de overhovedet gør fremskridt, er der tale om bittesmå skridt. Det skyldes ikke en manglende indsats. Eller manglende evner.

Det kan ofte koges ned til, at man ikke har den rigtige strategi eller ramme for at nå målene.

Måske har du selv været der. Du prøver lidt af det hele og håber på, at noget af det fungerer. Eller du spreder dig selv tyndt ud over det hele for at gribe så mange muligheder som muligt, men du ved også, hvad det betyder…

Du brænder ud. Når det sker, er det, at folk begynder at blive desperate. De mister fokus på deres egen vision og begynder at gå efter enhver mulig kunde, i stedet for at gå efter de RIGTIGE kunder for deres virksomhed. I stedet for at skabe en positiv effekt, der gennemsyrer deres liv, deres kunders liv, og hele deres branche, så får det i stedet virksomhederne til at skrumpe og væksten til at stagnere.

Men tænk lige over det her..

Hvis du skulle prøve at fange en hval….

Ville det så ikke være nemmere at fange den med en harpun end med et fiskenet?

Hvis du vil fange hvaler… eller hvis du vil gå efter de kunder, der rent faktisk passer godt til din virksomhed, og som vil betale dig nok til, at din virksomhed kan vokse, og du selv får mulighed for at gøre en forskel, så læs endelig videre…

I denne artikel får du noget at vide om de tre mindset, du skal bruge, for at gøre 2019 til året, der virkelig gør en forskel.

Hvad det reelt kræver at gøre en større forskel samtidig med du øger dine indtægter

“Hvis din virksomhed ikke er der, hvor du synes den skal være, så har du ikke et problem med din STRATEGI men med DIG SELV.”

Jeg synes selv, jeg er rimelig belæst. Jeg elsker at holde mig opdateret på den seneste udvikling indenfor forretningsudvikling, netværk og ledelse. Det er bogstavelig talt mit job at sørge for, at jeg selv arbejder optimalt, hele tiden.

ETHVERT resultat. ENHVER kunde. ENHVER krone og AL den gennemslagskraft du har (eller ikke har), handler i sidste ende om en eneste ting.

Dit MINDSET.

Det altoverskyggende problem for de fleste mennesker er, at de mangler fokus. De mister blikket for det vigtige på grund af alt det ”støj”, de ser over alt nu til dags. Eller også begynder de at tænke, at målene i sig selv ikke var eller er indsatsen værd. Så lad os gøre det helt klart med det samme:

Uanset hvad du sætter dig for at opnå i år, så er det super vigtigt.

Men du kommer ikke til at opnå det, hvis du ikke har det rette mindset. Nu er jeg ikke sådan en new age type. Er der én ting, jeg har lært gennem livet, så er det, at det mindset og de systemer du tænker i, fungerer som de linser, du beskuer verden igennem. Hvis du ikke passer på, så kan linsen blive skæv og forvride dit billede af virkeligheden. Det sker, uden at du overhovedet opdager det.

Her er de tre mentale mindset, som du har brug for at kende, for at få fat på de helt store kunder, og for at gøre den forskel, som du ved, du er i stand til at gøre, i 2019:

1: Gå til hverdagen og forretningslivet med en harpun.

Med det mener jeg, at du skal have ekstrem fokus. Fokuser på præcist det, du vil have, og, især, på hvem, du gerne vil arbejde med.

Når du fisker med net, bruger du en masse energi på at dække et stort område, som du håber, at din “hval” af en kunde befinder sig i. Mens net-fiskeri nok skal give dig forskellige mindre kunder, så er det ikke sikkert, at de passer godt til din virksomhed, og det er svært at slå ordentligt igennem på den måde. Ligesom du ikke kan presse en firkant igennem et cirkelformet hul, så kan du heller ikke få din virksomhed til at vokse, sådan som du gerne vil have det, hvis du har de forkerte kunder. For slet ikke at tale om den ekstra tid, penge og ressourcer, det vil kræve at betjene dem… det kan faktisk gøre mere skade end gavn i det lange løb.

Så vi har brug for at vide, hvordan vores hvaler ser ud (hvad en hval er, hvor de er, hvorfor de er der, og hvordan de nåede dertil, hvor de er). Og det er ikke fordi, hajer ikke er store, men vi jagter ikke hajer – vi jagter hvaler. Hvis vi ikke helt klart kan beskrive, hvordan VORES hval ser ud, så er vi ikke på hvaljagt. Så er vi i den forkerte branche!

Det betyder ikke, at du bare skal smide de små fisk i skraldespanden, for vi har selv set, hvordan sådan nogle kan vokse og blive til kæmpekunder. Små fisk bliver til store fisk. Vores mission om at nå ud til så mange mennesker som muligt forandrer sig ikke, men det gør vores tilgang til det.

Derfor trækker vi nettet op, og sætter al vores lid til harpunen. Det betyder, at du skal definere din potentielle kundeprofil meget nøje, så du ved præcist hvem, dine bedste kunder er, hvor du kan finde dem, og hvad de tænker.

Hvaler og kunder

I min sommerferie var jeg på Vancouver Island og så bl.a. en familie af spækhuggerhvaler på sæljagt

2: Koncentrer dig udelukkende om de aktiviteter og opgaver, der kan tiltrække hvalerne.

Når først du ved præcist, hvem du kan gøre den største forskel for, så må du finde ud af, hvilke aktiviteter, der fører dig direkte til dine mål. Hvilke opgaver kan du skære fra, som ikke giver dig de resultater, du er ude efter? Det er min erfaring, at der som regel er tale om et 20:80 forhold. Du skal identificere de 20% af opgaverne, som gør 80% af forskellen for din virksomhed. Så skal du skære resten fra.

Et område, der fortjener opmærksomhed, er strategisk positionering. Indtag harpun-tilgangen og alt hvad du ved, om de konkrete kundeemner, du gerne vil fokusere på, og brug det til at optimere din online-tilstedeværelse. Hvis din ideelle kunde finder dig online, og din tilstedeværelse ikke matcher det, de leder efter… så går de hurtigt videre. Det er sjældent, at man får to chancer.

Hos LinkedIn Success Systems arbejder vi på at positionere os selv og vores brand som den førende autoritet indenfor brugen af LinkedIn (herunder bl.a. lead generation og B2B markedsføring). Vi ved præcist, hvordan vi skal tiltrække vores perfekte kundeemner. Vi ved, hvilke spørgsmål de har, og vi ved, hvordan vi skal besvare dem på en måde, som fører til et salg. Det betyder, at vi fokuserer på nogle få strategiske opgaver, som gør en kæmpe forskel i forhold til at få vores kundeemner i tale. Men det hele begynder med en ordentlig positionering.

3: Realitetstjek: vær menneskelig når du gør forretning.

Det er nemt nok at tale om mål og det at gå efter bestemte kunder, men det kan også adskille dig fra dine kunder. Risikoen er, at du kun ser dem som tal. Du er jægeren, de er byttet. Så jeg vil gå et par skridt tilbage her, men læs endelig videre, for det her er vigtigt.

Når du virkelig vil bryde igennem, så skal du gå efter de kundeemner, som du kan gøre en virkelig forskel for. Dem som med glæde vil betale dit honorar. Det kan give dig den nødvendige kapital og mentale overskud til at fokusere på de vigtige ting, og det hjælper dig til ikke at blive desperat. En af de ting, jeg ikke er gået i dybden med, er hvordan man så skal gå til disse kundeemner. Hvis du gør det forkert, så svømmer de væk lige med det samme.

Så når du kommer til det punkt her på LinkedIn, hvor det handler om at forbinde med kundeemnerne og gøre dem til kunder, så drop “Hunter”-legen og vær menneskelig. Uanset om du har store eller små kunder, er det utrolig vigtigt, at du arbejder på at opbygge tillid.

Det hele fører tilbage til et grundlæggende psykologisk princip:

Forbindelsen mellem mennesker er lige så vigtig som mad eller vand.

Vi stoler på mennesker – ikke brands eller firmaer

Det forklarer også, hvorfor mennesker stoler mere på andre mennesker, end de stoler på Brands (læs firmaer). Det er faktisk dette landskab, som virksomhederne er oppe imod…

74% af forbrugerne angiver mund-til-mund som en af de vigtigste influencere, når de træffer deres købsbeslutning. (Ogilvy / Google / TNS)

90% har tillid til produkt- eller serviceanbefalinger fra personer, de kender, mens kun 33% har tillid til oplysninger, de får fra et brand. (Google / TNS)

76% af beslutningstagerne i virksomheder siger, at de bruger online-kilder til at få mere at vide om professionelle serviceudbydere. (Kredible Research)

74% af beslutningstagerne siger, at de foretrækker at arbejde sammen med professionelle serviceudbydere, som også kender deres kolleger, venner eller bekendte. (Kredible Research)

For at opsummere: Folk søger informationer online, men en vigtig faktor i deres købsbeslutning er personlige anbefalinger fra personer, de kender og stoler på.

Hvad det betyder for dig.

Du skal finde en måde, hvorpå du systematisk kan vinde dine kundeemners tillid.

Når du bruger harpunen som tilgang til markedsføring og salg. Når du løbende revurderer, hvem der er de bedste kunder for dig. Når du fokuserer på de 20%, der gør 80% forskel i din virksomhed begyndende med strategisk positionering. Når du husker at bringe det menneskelige element og opbygningen af tillid ind i din markedsføring. Ja, så åbner du døren for en stærk forbedring af din business performance, laserskarp fokus, samt, ja, større indtægter og gennemslagskraft.

Vil du gerne realisere dine målsætninger i år? Ser du som jeg mulighederne i at benytte LinkedIn som et både praktisk og strategisk værktøj? Så kontakt mig nu eller meld dig til mit næste gratis LinkedIn kursus, der afholdes i samarbejde med Københavns Erhvervshus. Hvis du er i tvivl om LinkedIn er det rette værktøj til at hjælpe dig i mål i 2019, så kan du få det at vide på dette kursus.

Bloggen: Hvad har LinkedIn, hvaler og kunder med hinanden at gøre? er skrevet af Martins Sattrup Christensen, CEO LinkedIn Success Systems.

Succes på LinkedIn

Vil du gerne have flere nyheder som denne blog. Så kan du følge Martin på LinkedIn.

LinkedIn. Relationssalg. Mål. 2019. Markedsføring. Strategi. Focus. Forretningsudvikling. Kunder. Performance. Brands. Risiko. CEO. Ejer. 80-20 reglen. Virksomhedsejere. Salg. Social Selling.